• apartment-balcony-buildings-city-439391
    Как в нынешней ситуации можно лучше продавать квартиры в новостройках
    13.01.2020 | admin

    Отвечу,как в нынешней ситуации можно лучше продавать квартиры в новостройках. Делать это так, чтобы привлекать как можно больше покупателей. Сам автор письма пишет, что работает в отделе продаж строительной компании и собственно говоря поэтому интересуется данным вопросом. Значит, что я думаю по этому поводу. Смотря на то, как сейчас застройщики продают квартиры я начинаю грустить. И связано это с тем, что вижу как со временем ситуация в плане продвижения своего продукта, т.е. квартиры в новостройке, практически не меняется. Ну вот что вы лично увидели нового в методиках, или скажем проще методах продаж? Лично я ничего! Если вы считаете что я не прав, то поправьте меня. Может где-то и появилась компания, где придумали

    что-то новое. Обычно же мы видим одно и тоже. Рекламные баннеры, предложения на сайтах, акции, скидки и по сути все. 

    Сейчас все продают одинаково 

    А разве этого достаточно? Судя по вопросу, который задал мне сотрудник отдела продаж – нет. Недостаточно. Сейчас, смотря на продажи квартир в новостройках видно невооруженным взглядом, что все идут по одному и тому же, много лет назад придуманному, пути. Но ведь это было давно. Любой толковый продажник скажет вам, что надо постоянно искать новые методы продаж. Постоянно предлагать что-то новое, что бы запоминалось потенциальным покупателям. Различные красивые слоганы, фотографии и тому подобное, это хорошо. Но чем застройщики выделяется друг от друга? По сути это местом расположения их новостройки да ценой. И то, по сути цены сильно не разнятся. Они привязаны к району застройки и уровню самого класса дома.

    Больше они ничем друг от друга не отличаются!

    Да, есть один сильный козырь, который выделяет строительные компании друг от друга – это надежность по мнению покупателей. И это безусловно очень важно. Но вот если вы будете конкурировать друг с другом, а покупатель будет считать обе компании надежными, то в чем разница? Кто больше даст скидку? Но ведь это тот путь которого как раз и хотят избежать застройщики. Даже хочу спросить вас ч, что вам запомнилось в той же рекламе застройщиков? Есть ли такое что скажем так зацепило вас, заставило обратить внимание на ту или иную новостройку.

    Патовая ситуация на рынке недвижимости

    А в итоге мы получаем такую ситуацию, что человек который хочет купить квартиру в новостройке, выбирают по сути между несколькими, конечно же важными, но всеже всего нескольким критериям. И как я уже сказал ранее, эти критерии могут практически не отличаться друг от друга, что безусловно очень не выгодно каждому застройщику. Ведь его задача ярко и сильно выделяться от других. Тогда и уровень отношения покупателя к нему будет совсем другим, а это уже достаточно серьезное конкурентное преимущество.Вот этого к сожалению сейчас на рынке невидно. Да, есть застройщики, которые пытаются привлечь покупателей новой идеей. Это совсем новый дизайн самого дома, планировочные решения, т.е. другая концепция. И это замечательно, вы можете купить квартиру с интересным планировочным решением, в ярком, красивом жилом доме или микрорайоне.

    И это правильно, но спустя некоторое, совсем небольшое время, такие компании снова начнут сталкиваться с той же проблемой. Они снова не будут серьезно отличаться от других застройщиков. Ведь и те начнут строить что-то подобное. Вот почему не развиваются способы продаж я совсем не понимаю. Знаю, что многие руководители соответствующих направлений

    в строительных компаниях являются очень хорошими специалистами в своем деле. Но вот почему они же не инициируют новые методы развития продаж в своих компаниях мне странно видеть. Почему топчутся на месте? И кстати еще мое личное наблюдение, если посмотреть по тому же телевизору на руководителей отвечающих за продажи в компаниях, то очень часто видишь серенького человечка, совершенно не запоминающегося, без какой-либо харизмы и порой даже умением грамотно излагать свои мысли перед камерой.

    И ведь это руководитель продаж, продажник, который должен заводить всех и вся, одной своей энергией.Быть локомотивом своего направления в компании. Я не говорю что он должен быть сродни Стиву Джобсу, но и прямой противоположностью его быть нельзя. Почему бы активно не работать с многочисленными риэлторами,агентствами или даже частниками? Тех же частных риэлторов пруд пруди, их во много раз больше чем сотрудников во всех агентствах недвижимости вместе взятых.

    Почему с так называемыми частниками не работать. Ведь каждый из них, при соответствующем интересе может привести застройщику клиента. Любая строительная компания может анонсировать и провести презентацию объекта недвижимости. Пригласить всех риэлторов, кто работает в том городе,где строится дом. Устроить презентацию, провести, показать, рассказать. Наконец кофе –брейк организовать. и яркое воспоминание о посещении новостройки. А чтобы это впечатление скажем так закрепить, предложите интересную мотивацию.И не факт что она должна быть большой! И тогда, когда скажем так к частному риэлтору обратится его клиент и спросит: Маша а посоветую где лучше квартиру посмотреть? Вот тогда Маша и вспомнит ту презентацию, да еще и о мотивации не забудет, и о приятных впечатлениях. А что сейчас? А сейчас в такой ситуации выбор делает либо сам клиент, который в основном выбирает между схожими компаниями, или же тот же частный риэлтор начинает сам искать. Неужели ему так сложно помочь. Ведь такая система в общем-то очень схожа с сарафанным радио. Согласитесь!

    Да и дешевле будет добиться расположения тех, кто может привести к вам клиента, чем окучивать весь рынок пытаясь выйти напрямую на покупателя. Кому надо тот всегда напрямую выйдет и купит. Да и содержание отдела продаж это те же затраты. Почему застройщики так рьяно опекают свои отделы продаж вопрос риторический, думаю, что есть на то свои причины, но не пускают в свой огород других риэлторов. А ведь это напрямую влияет на продажи. Я ради интереса, когда готовился к этому ответу обзвонил несколько отделов продаж застройщиков в москве.

    Четыре отдела продаж, четырех новостроек, разных строительных компаний. И говорил, что я риэлтор и хочу договориться о просмотре квартир для того, чтобы составить о них мнение и быть может предлагать клиентам.

    Обычно ведь риэлторы если и приходят, то под видом покупателя. Я же сказал в открытую. И что вы думаете я услышал? Как только я сказал, что я риэлтор и объяснил цель своей встречи интерес ко мне моментально пропадает. . Да, мне не отказали, но реакция была негативной. Я не знаю как вели бы себя представители этих отделов непосредственно на объекта, но согласитесь, что так начинать общение с человеком, который потенциально может привести клиента нельзя. И если найдется компания где меня сразу, по телефону приветливо встретят, то я конечно же плюну на других и пойду к ним, а затем буду рекомендовать только их. Согласитесь, ведь это так. Тот же обычный риэлтор имея на руках после презентации красивый комплект рекламных материалов и имея мотивацию будет с большим удовольствием и самое главное желанием предлагать купить квартиру именно в вашей новостройке. И поверьте, что все такие частники и не частники, агентства и не агентства, приведут вам клиентов в разы больше и быстрее чем сам собственный отдел продаж строительной компании.